Consejos para vender un piso en tiempos de crisis

En momentos de crisis del sector inmobiliario conseguir la venta de un inmueble puede resultar francamente complicado, sin embargo, hay personas que logran vender sus pisos. La venta de viviendas de segunda mano y de obra nueva sigue produciéndose en estas circunstancias aunque de forma más lenta dado que sigue existiendo cierta demanda. La gente sigue independizándose y construyendo hogares.

Se venden tanto pisos modestos, como viviendas de lujo. La categoría de la vivienda no influye en las operaciones, sino el sobreprecio. La combinación que más aumenta las posibilidades de venta es la relación entre el precio de la vivienda y su ubicación. La localización de la vivienda adquiere especial importancia en estos momentos frente a la menor importancia que tiene en períodos de fuerte crecimiento, cuando se venden inmuebles en cualquier ubicación.

Si se desea vender un piso el precio del inmueble debe ajustarse al precio de mercado. Para hacernos una idea, si deseamos vender una vivienda el precio deberá ser al menos un 20% inferior al precio que se solicitaba en años anteriores. El vendedor debe estar abierto a negociar el precio del inmueble si desea que este tenga posibilidades de venta. En caso de que el precio de venta esté fuera de mercado y el propietario no esté abierto a la negociación se hará inviable la venta.

Un problema que se está produciéndose en la actualidad y que está afectando mucho a las operaciones de compraventa es el problema de financiación que se están encontrando muchos compradores a la hora de acudir al banco a pedir un crédito. Antes casi cualquier persona con una nómina, ya fuera autóctono o inmigrante, con una pequeña entrada, podía acceder a una hipoteca sobre el 80%, 90% o incluso el 100% del valor de tasación del piso. En estos momentos, sólo las personas que dan suficientes garantías al banco reciben la financiación que les permite adquirir su vivienda. El aumento de la morosidad es una de las principales causas de este fenómeno.

En cuanto a los profesionales inmobiliarios, en estos tiempos deben ofrecer asesoramiento en diversos temas a los compradores, en particular en: seguros, financiación, mudanzas, etc. Por otro lado, los agentes inmobiliarios también deben estudiar mejor a los clientes para ver si están dispuestos a negociar, descartando aquellas operaciones que no sean viables.

Como consejo final tener en cuenta que es muy importante tener paciencia y no desmoralizarse ante los inconvenientes que puedan surgir durante la venta de un piso. Hay que estar centrado en el objetivo y tener presente que vender es una cuestión de relaciones públicas.

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La nota simple informativa

Se trata de uno de los documentos más comunes en los procesos de compra-venta de inmuebles. La nota simple es emitida por el Registro de la Propiedad y contiene información sobre la situación jurídica de un bien inmueble, como por ejemplo una vivienda.

La principal información contenida en la misma es la siguiente:

- Características del inmueble: tipo de inmueble (local, vivienda, etc.), régimen administrativo que pudiera afectarle (si es vivienda protegida), ubicación, superficie total y útil, cuota de participación de la división horizontal, etc.

- Titularidad: nombre del titular o titulares y su forma (persona física o jurídica).

- Gravámenes: información acerca de las hipotecas y otras cargas que puedan afectarle, como embargos, posibles litigios sobre la propiedad, afecciones fiscales, etc.

La nota simple debe solicitarse siempre que se piense adquirir un inmueble, como una vivienda, para asegurarnos de que el propietario es quien dice ser y que la finca no tiene cargas y puede adquirirse con todas las garantías. No es necesario el permiso del propietario para su solicitud. Hay que tener en cuenta que si se produce la compra de una vivienda que tiene cargas, éstas se transmiten al nuevo propietario.

El valor de la nota simple es únicamente informativo, es decir, no puede utilizarse en un juicio. Sin embargo, su importancia es clave porque nos asegura que el inmueble que nos venden cumple lo esperado. Si quiere dedicarse a la compra-venta de viviendas o utros activos inmobiliarios es recomendable que se familiarice con este documento para que encuentre la información que necesita rápidamente. Compruebe siempre los metros cuadrados indicados en la nota simple porque en muchos casos no se corresponden con lo que nos intentan vender.

Viviendas en la gran ciudad por viviendas en la periferia lejana

En general, podemos decir, que un gran número de inversores no han considerado la periferia como un zona interesante para invertir en vivienda y han centrado sus inversiones en activos en la gran ciudad por sus mayores plusvalías. Habitualmente, el boom inmobiliario comienza y termina en la gran ciudad antes que en la periferia y continua en la periferia cuando ha finalizado en la primera localización. Cuando el boom está finalizando en la gran ciudad y los precios alcanzados por la vivienda son muy elevados, habiendo llegado casi a su máximo, es recomendable su venta para adquirir activos en la periferia lejana (excepto cuando exista un exceso de oferta).

En los países desarrollados, en la últimas décadas, la volatilidad del precio de las viviendas en las zonas emblemáticas de la gran ciudad ha sido muy superior a la de las zonas más modestas o en la periferia. En la primera localización, el precio de la vivienda ha subido por encima de la media en los períodos de auge y bajado en mayor medida que el conjunto del mercado en las fases de recesión. Esto es debido a la mayor demanda por motivo de inversión en dichas zonas en períodos de crecimiento y la prácticamente ausencia de la misma en las etapas de recesión. Por ello es recomendable el canje de activos cuando el mercado en la gran ciudad muestra síntomas de agotamiento.

Otro aspecto a valorar es la rentabilidad vía alquiler. En las etapas de auge en la gran ciudad, las viviendas ubicadas en la periferia tienen una rentabilidad vía alquiler bastante superior a las de las zonas emblemáticas situadas en la primera localización. En 2005 en España la diferencia estuvo en torno al 50%.

Rotacion de activos. ¿Una estrategia complicada y arriesgada?

En el mercado inmobiliario es difícil encontrar inversores que roten sus activos de forma frecuente. La mayoría de los propietarios de inmuebles tiene una actitud conservadora y sus activos permanecen en cartera durante mucho tiempo, y en ocasiones toda la vida. No se plantean la rotación de activos por considerarla una estrategia compleja y arriesgada.

Se considera una estrategia complicada por el hecho de que resulta más cómodo mantener los activos que venderlos, obtener las plusvalías latentes y adquirir otros. Para aplicar dicha estrategia con éxito es necesario tener un buen conocimiento del mercado o bien buscar asesoramiento, aspecto que la mayoría de los inversores no están dispuestos a pagar, a pesar de tener un coste comparativamente pequeño. Actualmente, un porcentaje elevado de los patrimonios inmobiliarios son gestionados por las propias familias y debido a que en ocasiones son propiedad de varios miembros falta profesionalidad en la toma de decisiones. Por ello, en estos casos se tiende a mantener el patrimonio por considerarse una estrategia más segura aunque la rentabilidad sea menor.

El calificativo de arriesgado tiene su origen en el temor a equivocarse. Para mucha gente el disponer de mucho dinero líquido supone un problema, dado que no saben en que invertirlo. Tampoco están dispuestos a contratar a un asesor, bien por desconfianza o por el coste que conlleva. Esta inseguridad lleva a estos inversores a comprar activos similares a los que ya poseen y a no vender ninguna de sus propiedades.

El mejor momento para aplicar la estrategia de rotación de activos es en la fase final de boom inmobiliario, cuando ya no hay expectativas de crecimiento. Sin embargo, en situación de crisis inmobiliaria la venta puede ser una buena estrategia para obtener liquidez dado que los activos valen más hoy que mañana. Además, es una fase ideal para estar a la 'caza' de chollos inmobiliarios que pueden aparecer en este período.

Las principales estrategias de rotación de activos son: canje de viviendas en la gran ciudad por residencias en la periferia lejana, la rotación de solares y la sustitución de viviendas por naves industriales.

Los alquileres de pisos suben un 4,2% en julio

Según el INE (Instituto Nacional de Estadística) el precio medio del alquiler ha subido en el último año un 4,2%, frente a la subida del IPC que ha sido del 5,3%. En lo que llevamos de año se han encarecido los alquileres un 2,9% y en el mes de julio un 0,3%.

Cantabria ha sido la comunidad donde más ha subido, un 6,7% y Navarra la que menos un 2,5%. El IPC también subió más que la media en la siguiente regiones: Aragón(5,8%), Madrid (5,3%), Castilla-La Mancha (5,1%), Extremadura (4,5%) y Murcia (4,3%).

Por otro lado, por debajo de la media han estado País Vasco, Andalucía, Canarias y Comunidad Valenciana con un 4%. También ha sido el caso de Cataluña(3,8%), Asturias(3,5%), Islas Baleares(3,4%), Canarias (3,2%), La Rioja (3,2%), Galicia (2,7%) y Navarra (2,5%).

En cuanto al precio de los seguros de vivienda han sufrido un incremento medio del 3,6%, no habiéndose producido ninguna subida de Junio a Julio.

Para más información, puede consultar la evolución del precio del alquiler en España en los últimos años en esta página del INE.

Como negociar el precio de una vivienda

Es un hecho probado que nadie quiere pagar por un producto más de lo que piensa que vale. Es muy importante por eso que el vendedor haga ver al cliente el auténtico valor del inmueble.

El precio es algo que podemos medir y por tanto comparar: es más alto o más bajo que otro. El precio es un concepto que se satisface en el corto plazo, sin embargo, el valor se constata a lo largo del tiempo, ya que depende de la calidad que es algo que no podemos medir, es subjetivo y depende de la valoración que hace cada uno.

La típica objeción, es demasiado caro puede ser de naturaleza objetiva o táctica. Hay razones objetivas cuando el cliente compara el precio con el valor orientativo, lo que provoca que el precio parezca demasiado elevado, o cuando el cliente no puede pagar el precio que se pide. El cliente puede decir: he visto un piso en esta zona de los mismos metros que valía 5 millones menos. En este caso el vendedor ya sabe que deberá hacer más hincapié en el valor o ajustarse en el precio. Cuanta más información disponga el cliente más difícil será que el vendedor le meta un gol. Hay razones tácticas cuando el cliente ataca el precio por principio.

El vendedor deberá averiguar si las razones que da el cliente son objetivas o forman parte de su estrategia de compra. Deberá hacer preguntas detalladas y de control para ver si la respuesta es convincente o rebuscada y de poco peso, así sabrá cuales son los auténticos motivos.

Si la vivienda que se vende es única, por sus características o ubicación, el vendedor podrá situarse en una posición más firme y defender el precio con mayor convicción y seguridad. No deberá emplear términos como alrededor o más o menos. Estos casos se darán principalmente en viviendas de alto precio y con buenos acabados que no tienen muchos años. También, podemos encontrarlo en viviendas situadas en una ubicación envidiable.

Cuando el vendedor hable de precio debe evitar términos como precio barato o precio caro, en su lugar, deben emplear términos como precio elevado o precio bajo. En la mente del cliente el término barato se asocia a inmuebles de poca calidad y caro puede suponer una barrera para su presupuesto.

El vendedor debe preguntar al cliente sobre que precio está pensando para ver la distancia que les separa y poder continuar el proceso de negociación.

Es recomendable que el vendedor diga el precio cuando ya haya descrito todas las características y bondades de la vivienda. Debe decirlo con naturalidad, sin levantar ni bajar el tono de voz, ni mirar para otro lado.

El precio conviene presentarlo entre dos beneficios, de la forma siguiente:

• Explicar las ventajas de la vivienda: metros, nº de habitaciones, suelo de parquet, terraza, cocina completamente equipada, etc.


• Dar el precio sin vacilación.


• Presentar la utilidad de dichas ventajas para el cliente: en verano podrá disponer de un sol espléndido en la terraza, con este salón podrá disfrutar plenamente cuando celebre cenas con amigos, el aparcamiento en la finca le permitirá total comodidad para sus desplazamientos, etc.

¿ Cómo vender una vivienda de precio elevado ?

El vendedor debe resaltar la calidad de la vivienda, la finca, ubicación, incitando el amor propio del cliente y haciendo hincapié en su buen gusto, estimulando la sensación de vanidad, orgullo y prestigio. Debe presentarla como una gran inversión y no como un gasto superfluo. Para el cliente que adquiere estos inmuebles el precio no es lo más importante porque dispone del dinero o de unos ingresos elevados, busca la calidad y la notoriedad.

Estrategias de los compradores

• Poner de relieve defectos para tratar de rebajar el valor de la vivienda (gastos de comunidad elevados, falta de ascensor, mala distribución, etc).


• Ablandar al vendedor con negociaciones duras.


• Intentar llegar a puntos de acuerdo para avanzar la negociación. De esta manera se conseguirán mayores concesiones.


• Dar la aprobación con reservas, para disponer de un medio de coacción.

Cómo encontrar una vivienda barata

Por lo general, en el mercado de la vivienda podemos decir que lo barato escasea. Si quieres encontrar una vivienda a muy buen precio tienes que dedicar bastante tiempo y tener paciencia. Ten claro que el inmueble deberá tener bastantes años, ya que las nuevas construcciones de los últimos años se han vendido a precios astronómicos. Deberás consultar con frecuencia los portales de Internet especializados como Idealista, Fotocasa o generalistas de anuncios como Loquo, Merkatia o Milanuncios. No debes olvidar consultar los clasificados del periódico local de la ciudad donde deseas comprar. La mayor pega que tienen las gangas es que suelen durar poco porque los cazadores de gangas suelen estar siempre al acecho. Vamos a ver los diferentes casos de viviendas baratas:

• Particulares. Comprenden la mayoría de las existentes. Muchas veces estos inmuebles aparecen en periódicos locales, precisamente porque las viviendas de menor valor suelen estar en manos de gente con menos medios y que carecen de conexión a Internet. A veces, se trata de viviendas situadas en cascos históricos y que aunque bien ubicadas (punto a favor) necesitan ser reformadas. También, las viviendas altas y sin ascensor pueden tener precios bajos.


• Herencias. Estas gangas son viviendas que han sido transmitidas por herencia a varios hijos o parientes del fallecido y los cuales sólo quieren el dinero porque ya poseen la suya propia.


• Comunidades. Hace años era frecuente la existencia de portero en muchas comunidades de vecinos. Actualmente, por la subida de los costes de vida y el gasto que supone disponer de portero, muchas comunidades han decidido suprimirlo y poner a la venta el inmueble. En general se trata de viviendas pequeñas que suelen estar en el primer o el último piso de la finca.


• Falsas gangas. Se trata de viviendas ubicadas en casas muy antiguas y que presentan problemas en la construcción y que puede que tengan peligro de ruina. Mucho cuidado con las viviendas demasiado baratas, te pueden salir muy caras.


• Subastas. Cuando un inquilino no puede pagar la letra de la hipoteca o una empresa se declara en suspensión de pagos el banco saca a subasta sus inmuebles. En estos casos el precio de la vivienda es sustancialmente más bajo que el de mercado porque se busca su venta. Subastas Agencia Tributaria

Si ya has localizado un inmueble interesante llama para informarte y pregunta las características. Pregunta por la ubicación, m², nº de habitaciones, baños, terraza, ascensor (muy importante), gastos de comunidad (ojo a veces son demasiados), nº de vecinos y claro está, el precio. No te fíes de todo lo que dice el anuncio, a veces se ocultan algunas características o incluso pueden estar equivocadas.

Si quieres encontrar un piso que te cueste poco dinero huye de las inmobiliarias, con sus comisiones se comerán lo que te ahorres.

Cuando vayas a ver el inmueble verifica que todo lo que te han dicho se cumple. Deberás estar muy atento a todos los detalles. En primer lugar, fijate en el edificio por fuera, la fachada y la entrada. Tendrás una visión general de la comunidad. Una vez dentro, escucha al propietario mientras analizas la vivienda. Fijate como está la instalación eléctrica, si está empotrada o no. Comprueba las habitaciones, nº y tamaño. Cuando visites el baño fijate en todas las paredes para ver si hay baldosas rotas o si está para reformar. A veces los desperfectos no están a la vista, sé un poco desconfiado. En el caso de la cocina fijate si dispone de los electrodomésticos básicos o está por equipar. Si tiene terraza asómate para ver las vistas. Si la vivienda tiene ventanas a un patio de luces, asómate y observa el estado del edificio por dentro. En algunos casos, puede ser que descubras pegotes de cemento o ladrillos sin lavar. Si es el caso se trata de un edificio en mal estado y que es posible que tenga peligro de ruina.

Cuando abandondes la vivienda, si no te acompaña el propietario y el edificio te ha parecido en mal estado, puede ser una buena idea visitar un par de pisos, incluyendo el último, que es el más expuesto a los problemas de humedad, goteras y condiciones climatológicas. A veces te encontrarás desagradables sorpresas, se tratará de una falsa ganga.

Si no encuentras graves defectos en la vivienda que has visitado, es posible que te encuentres delante de una ganga, aunque desconfía. Infórmate si el edificio no tiene vicios ocultos, ej: tejado en mal estado que hay que cambiar, visitando al administrador de la finca. Si los tiene y lo sabe la comunidad, deberá estar plasmado en algún acta reunión.

Espero que estas pistas te sean de ayuda.

¡Suerte en la búsqueda!

Consejos para vender una vivienda de segunda mano

En esta entrada vamos a comentar algunas de las acciones que puede realizar sobre su vivienda si está pensando en venderla. Aunque es posible que no quiera gastarse ni un euro en ella, piense que si hay mucha oferta y poca demanda y su vivienda tiene algunas pegas es probable que necesite gastarse algún dinero para poder venderla a un precio interesante.

• Limpieza. Mantenga su piso limpio y dele una mano de pintura si lo cree necesario. La presentación de cualquier producto es vital para su venta, incluidos los inmuebles.


• Suelo. Si su piso tiene suelo de baldosa o terrazo y este se encuentra en mal estado o es de un estilo anticuado es posible que le convenga instalar un suelo laminado para aumentar su confort. El suelo tipo parquet resulta más acogedor y moderno que cualquier otro estilo de suelo. Además, no olvide que la mayoría de pisos de obra nueva disponen de este tipo de suelo. La inversión para esta mejora puede salir en torno a 3000 euros instalado para un piso en torno a 85 metros. Si usted es un manitas quizás le convenga más darse una vuelta por unos grandes almacenes de bricolaje (Leroy Merlin, AKI, etc), elegirse un buen laminado e instalárselo usted mismo. En este caso puede que le cueste aproximadamente la tercera parte. Puede escoger la marca Pergo o cualquier otra similar.


• Luces. Revise las lámparas y bombillas. Enseñar un piso en el que la mitad de las luces no funcionan da muy mala sensación a los posibles interesados. El pensamiento general será: 'si la mitad de las luces no funcionan, figúrate la cantidad de averías que podemos encontrarnos después'. Esto es debido a que este defecto pone de relieve la dejadez por parte de los dueños y levanta suspicacias entre los compradores. [iluminación, bombillas y accesorios en Ikea]


• Muebles. Recuerde que un piso amueblado vende más que un piso vacío. A la mayoría de la gente le resulta difícil imaginar como queda un piso amueblado, sobre todo a nivel de detalle. Por eso en muchas ocasiones la gente saca un metro para ver si le caben sus muebles. Si el piso tiene muebles déjelos, sólo retire aquellos que estén en muy mal estado. Por otro lado, los muebles y elementos decorativos disimulan mejor los defectos de las viviendas aportando una visión más cercana a lo que desea el comprador. Si no dispone de muebles, es recomendable que compre una partida de mobiliario económico en alguno de los grandes almacenes que existen para tal efecto. Si sabe buscar, por un presupuesto de aproximademente 3000-4000 euros puede dejar un piso acogedor y moderno. Considere los siguientes elementos: camas, mesillas de noche, algún escritorio, sillas, mesa de comedor, cuadros, cortinas, etc. Dese una vuelta por un Ikea o similares.


• Baño. El baño es uno de los elementos que más dicen de un piso y de su estado actual. Si el baño está muy anticuado o presenta algunas baldosas rotas puede que le interese reformarlo ya que subirá el valor del piso ostensiblemente. La reforma puede costarle en torno a 3000-4000 euros. Una opción intermedia, si está en buen estado, puede ser añadir algunos pequeños muebles al baño para hacerlo más práctico y disfrazar parcialmente los defectos que pueda tener o incluso cambiar sólo los sanitarios poniendo una línea más moderna. Cambiar un lavabo, un vidé y un w.c. puede costar unos 500 €. [Artículos para el baño en Roca]


• Cocina. La cocina es otro elemento clave de cara a vender o comprar un piso. Si la cocina está anticuada puede optar por renovar el mobiliario y los electrodomésticos. El presupuesto aproximado puede ser 2000-3000 euros. Si quiere cambiar el alicatado añada unos 1500 euros.


• Ascensor. Si su piso no dispone de ascensor póngase en contacto con una empresa de ascensores para que le haga un presupuesto a la comunidad (Schindler). Con ello podrá conocer su viabilidad así como también las ayudas disponibles que ofrece el ayuntamiento. Si no es posible su instalación, piense que su futuro comprador deberá ser una persona joven o bien un inversor con miras a alquilarlo o venderlo posteriormente. Si el piso es un 1º o un 2º la falta de ascensor tiene menos relevancia.


• Orientación. La orientación es un elemento secundario aunque muy llamativo cuando es favorable. Si su casa tiene orientación sur o sureste dispondrá de mucha luz gran parte del día. Si es el caso recalque esta característica al mostrar su vivienda. Es recomendable que enseñe su vivienda de día y cuando la luz del sol le sea más favorable.


• Otros. Tanto si su piso es un 1º, 2º o 3º, y dependiendo de la normativa, puede venderlo con el valor añadido de que puede utilizarse como oficina, despacho profesional, clínica, academia, etc. Si su piso es el último de la finca, tenga en cuenta que puede tener más problemas de frío, calor y goteras. Revise la vivienda si es el caso. Si su piso es alto añada como elemento positivo de cara a la venta la mayor luminosidad de que dispone.

NOTA: los precios incluidos aquí son orientativos y están basados en experiencias propias.