Es un hecho probado que nadie quiere pagar por un producto más de lo que piensa que vale. Es muy importante por eso que el vendedor haga ver al cliente el auténtico valor del inmueble.
El precio es algo que podemos medir y por tanto comparar: es más alto o más bajo que otro. El precio es un concepto que se satisface en el corto plazo, sin embargo, el valor se constata a lo largo del tiempo, ya que depende de la calidad que es algo que no podemos medir, es subjetivo y depende de la valoración que hace cada uno.
La típica objeción, es demasiado caro puede ser de naturaleza objetiva o táctica. Hay razones objetivas cuando el cliente compara el precio con el valor orientativo, lo que provoca que el precio parezca demasiado elevado, o cuando el cliente no puede pagar el precio que se pide. El cliente puede decir: he visto un piso en esta zona de los mismos metros que valía 5 millones menos. En este caso el vendedor ya sabe que deberá hacer más hincapié en el valor o ajustarse en el precio. Cuanta más información disponga el cliente más difícil será que el vendedor le meta un gol. Hay razones tácticas cuando el cliente ataca el precio por principio.
El vendedor deberá averiguar si las razones que da el cliente son objetivas o forman parte de su estrategia de compra. Deberá hacer preguntas detalladas y de control para ver si la respuesta es convincente o rebuscada y de poco peso, así sabrá cuales son los auténticos motivos.
Si la vivienda que se vende es única, por sus características o ubicación, el vendedor podrá situarse en una posición más firme y defender el precio con mayor convicción y seguridad. No deberá emplear términos como alrededor o más o menos. Estos casos se darán principalmente en viviendas de alto precio y con buenos acabados que no tienen muchos años. También, podemos encontrarlo en viviendas situadas en una ubicación envidiable.
Cuando el vendedor hable de precio debe evitar términos como precio barato o precio caro, en su lugar, deben emplear términos como precio elevado o precio bajo. En la mente del cliente el término barato se asocia a inmuebles de poca calidad y caro puede suponer una barrera para su presupuesto.
El vendedor debe preguntar al cliente sobre que precio está pensando para ver la distancia que les separa y poder continuar el proceso de negociación.
Es recomendable que el vendedor diga el precio cuando ya haya descrito todas las características y bondades de la vivienda. Debe decirlo con naturalidad, sin levantar ni bajar el tono de voz, ni mirar para otro lado.
El precio conviene presentarlo entre dos beneficios, de la forma siguiente:
- Explicar las ventajas de la vivienda: metros, nº de habitaciones, suelo de parquet, terraza, cocina completamente equipada, etc.
- Dar el precio sin vacilación.
- Presentar la utilidad de dichas ventajas para el cliente: en verano podrá disponer de un sol espléndido en la terraza, con este salón podrá disfrutar plenamente cuando celebre cenas con amigos, el aparcamiento en la finca le permitirá total comodidad para sus desplazamientos, etc.
¿ Cómo vender una vivienda de precio elevado ?
El vendedor debe resaltar la calidad de la vivienda, la finca, ubicación, incitando el amor propio del cliente y haciendo hincapié en su buen gusto, estimulando la sensación de vanidad, orgullo y prestigio. Debe presentarla como una gran inversión y no como un gasto superfluo. Para el cliente que adquiere estos inmuebles el precio no es lo más importante porque dispone del dinero o de unos ingresos elevados, busca la calidad y la notoriedad.
Estrategias de los compradores
- Poner de relieve defectos para tratar de rebajar el valor de la vivienda (gastos de comunidad elevados, falta de ascensor, mala distribución, etc).
- Ablandar al vendedor con negociaciones duras.
- Intentar llegar a puntos de acuerdo para avanzar la negociación. De esta manera se conseguirán mayores concesiones.
- Dar la aprobación con reservas, para disponer de un medio de coacción.
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