La sobrevaloracion de la vivienda de segunda mano

En los periodos de auge del mercado inmobiliario existe una gran demanda de viviendas lo que provoca que la clave del negocio en la intermediación se encuentre del lado de la oferta. En dichos periodos, al venderse los pisos con suma facilidad es necesario que las agencias inmobiliarias sean capaces de configurar una cartera de viviendas para hacer frente a dicha demanda. El marketing en estos periodos está enfocado a los propietarios. El principal objetivo es convencerles de que venderan su vivienda en poco tiempo y al mayor precio posible.

Una de las principales estrategias empleadas por los agentes en estos periodos es tasar los inmuebles por un precio superior al de mercado, de esta forma es más fácil convencer a los propietarios de que accedan a ceder la gestión del inmueble a la agencia. Para muchas agencias inmobiliarias les parece que esta no es la forma más adecuada de trabajar aunque si no proceden de esta forma la competencia les quitará su parte del mercado.

Durante un boom inmobiliario a los intermediarios no les preocupa que el precio de venta sea superior a su valor de mercado. Saben que la vivienda se venderá en poco tiempo. Si el inmueble se saca a valor de mercado puede formalizarse su venta en 15 días. Si se vende a un precio superior al 10%, se tardará en torno a 2 meses. Y si el precio es superior al 20% la venta se puede prolongar hasta los 6 meses. El agente sabe que en estos periodos las viviendas más pronto o más tarde se venderán, a menos que su sobrevaloración sea excesiva. Este comportamiento genera una espiral inflacionista llevando a que, en determinadas ubicaciones, el precio del m² de viviendas nuevas y usadas (de menos de 25 años) tenga un precio similar.

Por otro lado, cuando se reduce significativamente la demanda estos procedimientos desaparecen y las viviendas nuevas dejan de venderse en su mayoría sobre plano. Ahora al reducirse la demanda, y al tener las viviendas usadas peor calidad que las nuevas, se ven más afectadas por la reducción de la demanda global. En estos periodos de crisis inmobiliaria, dada una misma localización del inmueble, el precio de la vivienda de segunda mano se reduce mucho más que la nueva. Ahora, los intermediarios cambian su estrategia de marketing tratando de estimular la demanda de viviendas de familias y de inversores. El objetivo ahora es conseguir que el propietario reduzca el precio de su vivienda. Muchas agencias ahora rechazan viviendas si consideran que están sobrevaloradas. No les preocupa la disponibilidad de inmuebles porque les sobra oferta.

Lo importante ahora no es sacar la máxima comisión posible sino intentar realizar el mayor número de operaciones. Para tal fin, es necesario que el precio de las viviendas de su cartera se ajuste a las condiciones de esta nueva etapa. Esta particular operativa permite explicar porque los precios de las viviendas de segunda mano sufren más oscilaciones, subiendo más en períodos de auge y bajando en mayor medida en los de recesión.